La transmission d’entreprise Echec : Réussite à visage découvert?

On compte en France 2 fois plus de repreneurs que de cédants et pourtant tous les cédants ne trouvent pas de repreneurs? Réussite, Echec?
Toute la filière de la transmission est mobilisée.

Focus sur les raisons de cet échec de la transmission d’entreprise.

1. Quand vous vendez votre entreprise, le vrai risque est la surévaluation. Votre ami qui va vous dire combien vaut votre entreprise et vous lui répondez le prix du projet suivant…le cabinet qui vient vous surévaluer en vous vendant un audit. Entre l’ami et le cabinet, ils ne veulent pas vous décevoir, une des clef de la réussite. Ils vont vous donner un prix valorisant, certes, pour votre égo mais peut être pas à la hauteur de financement possible.
2. Difficulté de faire rencontrer un cédant et un repreneur :
le repreneur a entre 45 et 50 ans vient d’un grand groupe et recherche une entreprise structurée dont il veut devenir le dirigeant ;
le cédant a créé une entreprise à la force du poignet avec beaucoup de sacrifices…structure qui dans la majorité des cas est restée une petit entreprise. Il n’y a aucune raison de se rencontrer…

Le conseil AVALOR : Inscrivez vous sur le site de rencontre MEET PRO 1er site de rencontre intergénérationnel des cédants et repreneurs.

Gagnez du temps!

La réussite de la reprise est liée à l’écosystème favorable de la transmission :

Le repreneur qui est soutenu par sa famille…Un repreneur qui trouve une entreprise est un entrepreneur qui sait chercher. Il a avec un projet précis. Cela prend du temps et est, pour ainsi dire, un travail à plein temps. Il est difficile de trouver une entreprise en faisant quelque chose à côté ! Il faut se faire conseiller et laisser mûrir son projet.
Le conseil AVALOR : inscrivez vous à une formation du CRA, IRCE, CCI… Vous gagnerez en compétence et un réseau pour vous accompagner.

Transmission d’entreprise et transmission de clientèle. Enjeux et perspectives de développement.

transmission de clientèle

 

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Tout cédant veut que son entreprise perdure et la transmission de clientèle fait partie des enjeux.

Stratégie de transmission de clientèle ?

Anticiper c’est augmenter ses chances de transmettre sa clientèle dans de bonnes conditions. Pendant la phase d’accompagnement, aider le repreneur en allant voir les clients s’avère très utile. Les clients apprécient d’être visiter. C’est le reconnaître. Leur annoncer par courrier, email ? Très mauvaise idée. Il faut les respecter et les associer. Ce sont les clients qui paient la transmission d’entreprise !

Pourquoi ne pas annoncer à ses clients que l’on recherche un repreneur ?

Ne gardez pas votre projet de cession pour vous ! Parlez-en à vos clients en leur faisant part de votre préoccupation de préserver l’emploi et le devenir de l’entreprise. Leur en parler c’est les associer. Expliquer votre projet et le profil du repreneur que vous recherchez. En les mettant dans la confidence, vous impliquez vos clients à votre projet. Vous les fidélisez et les sécurisez car vous anticipez et les associez!

Le repreneur est -il dans votre réseau? :

On achète ce que l’on connait ! Si vous n’en parlez pas…

Le réseau est la clef dans la reprise.  Gardez son projet de reprise confidentiel est dommage et préjudiciable. Un client peut vous reprendre, un client d’un client. … C’est comme lorsque l’on veut vendre sa maison, on en parle autour de soi !

 

Le constat AVALOR : Ce sont vos clients qui vont payer la dette senior de votre repreneur. Les associer à votre reprise présente 4 avantages

-pérennisation du chiffre d’affaires par la confiance

-recherche d’un repreneur qui peut se trouver parmi vos clients !

-les chances de réussites augmentent quand c’est quelqun du secteur

-les clients vous connaissent et vous apprécient. Ils vont vous surestimer en cas de cession !

 

Reportez vous aux conditions de cession des fonds de commerce et de clientèles qui sont indissociables.

 

Actif et passif sans garantie? Lancez vous sur un audit approfondi !

 

garantie actif passif

 

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Actif versus passif : acheter une entreprise c’est également devenir propriétaire de ses dettes. Compliqué car le repreneur n’est pas présent avant l’acte d’achat et n’aura pas pris les décisions de gestion. Croyez-vous  que la garantie d’actif et de passif va venir couvrir tous les risques ? Faites un audit approfondi avant acquisition. Un document bien rédigé juridiquement sera efficace mais couvrira t-il le risque financier ?

Audit d’acquisition / Garantie Actif et passif.

La garantie étant difficile à mettre en action via la voix juridique il est nécessaire d’être précis dans la nature des risques couverts. L’Audit a pour principal intérêt de définir les zones à risque.

Garantie sur les Actifs.

 

Quand on rachète une entreprise on devient propriétaire des actifs. Un certains nombres de précautions sont à prendre.

-Les brevets sont ils bien protégés sont ils attaquables par un concurrent ? Quid des licences d’exploitations ?

-les contrats de distribution ou d’OEM sont ils verrouillés ?

La garantie d’actif devient une garantie passif !

Garantie de Passif Epée de Damocles ?

La discussion avec les repreneurs est délicate. Une fois les modalités définies quel en est le montant ? Prenez votre temps.

Soyez vigilent : un cédant qui refuse toute discussion dans le détail, doit vous interpeller !

Mieux vaut avoir un cédant qui même sur ce point se projette dans une relation gagnant. La période d’accompagnement en est la suite logique.  Le cédant peut alors s’assurer que le repreneur prend bien en main l’entreprise tant au niveau gestion que relations humaine

 » Le cédant peut garantir sa garantie »

 

Le conseil d’AVALOR :

Gagnez du temps et de l’argent au moment de l’évaluation d’entreprise et pensez à étudier vos concurrents. Garder de l’energie pour vous payer un audit d’acquisition approfondi.

Pour finir nous vous recommandons la lecture du livre de Frederic TURBAT « Reprise d’entreprises 50 clefs pour réussir ».