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Vous avez un projet de transmission d’entreprise ou de commerce ? La connaissance des étapes de la transmission d’entreprise ou de commerce est primordiale pour mener à bien votre projet.

Vous souhaitez vous lancer dans ce projet d’acquisition ou de reprise mais vous ne savez pas par où commencer ? Le projet de rachat ou de vente d’entreprise n’est pas chose aisée car il demande un minimum d’étapes essentielles à suivre et ce dans un ordre bien structuré. Les étapes de la transmission d’entreprise ou de commerce qu’il faut absolument connaitre vous sont détaillés afin de vous permettre de bien mener à terme votre projet.

Les étapes de la transmission d’entreprise ou commerce peuvent être vues depuis les deux côtés, du côté cédant ensuite du côté repreneur :

1. Du côté cédant

Lorsqu’une personne souhaite vendre une entreprise ou un commerce, la première chose à faire est son estimation. Elle permet d’avoir une fourchette de prix dans laquelle est comprise la valeur de votre société.

La détermination du prix peut être revue à la hausse ou à la baisse par le vendeur selon différents critères qui sont les suivants :

• Fourchette haute, par exemple lorsqu’il existe des clients récurrents (portefeuille fidèle et renouvelé).
• Fourchette basse, lorsque l’entreprise est en situation de fragilité (manque de personnel, matières premières en rupture, etc…).

Ce prix sert de base pour entamer une négociation de vente avec les potentiels acheteurs.

A noter, qu’il existe une différence entre la valeur et le prix. L’estimation donne une fourchette de prix (entre un chiffre plancher et un plafond) et la valorisation donne la valeur de la société en fonction de certaines méthodes.

La méthode par l’EBE qui permet de déterminer le prix de vente de la société.

La méthode par la CAF qui, elle, permet de savoir à quelle hauteur la banque peut financer le rachat de l’entreprise. Elle est plus intéressante pour l’acquéreur en fonction de sa capacité financière.

Après l’étape d’estimation, il faut passer à l’étape de vente. Le cédant connait ce que vaut son entreprise ou son commerce, et va passer maintenant à la vente proprement dite.

Il peut choisir de vendre tout seul (vente directe) ou de se faire accompagner (vente indirecte).

La vente directe

Une vente directe ? c’est lorsque le cédant décide de se débrouiller seul pour la vente de son entreprise. C’est difficile en réalité car il ne connait pas les process et les écueils à éviter. Il risque de vendre sur la base d’un prix non fondé, d’où l’importance de l’estimation. Parfois même les cédants dévalorisent leur entreprise.

Comme l’a dit un jour un cédant, je cite : « Vendre son entreprise, c’est comme vendre son propre enfant ».

La vente indirecte

Une vente indirecte, c’est lorsque le cédant est accompagné par des professionnels de la transmission. Dans ce cas, il faut un mandat d’intermédiation pour permettre au cabinet de bien mener à terme son travail. En retour le cabinet perçoit une commission qui est financée par l’acheteur. C’est le même principe qu’un agent immobilier quand vous vendez votre appartement ou maison.

N.B. Dans la plupart des cas, les commissions des cabinets d’intermédiation sont à la charge de l’acheteur et se calculent en plus du prix de vente.

En moyenne, le délai de vente d’une entreprise est compris entre 12 et 18 mois avec un accompagnement. Le processus de vente est long et souvent difficile.

Je vous invite également à lire notre article sur la transmission d’une PME/TPE.

2. Du côté repreneur

La première chose qu’il doit faire est de définir les domaines qui l’intéressent (industrie, service, etc…), la région où il est prêt à s’établir et enfin une liste des entreprises et commerces qui l’intéressent potentiellement.

Ensuite, il faut passer à l’estimation pour avoir une fourchette de valeurs et connaitre aussi le montant maximum que la banque peut financer sur la base de potentielles cibles (établies en amont). C’est l’étape primordiale de la valorisation, on ne peut vendre son entreprise ou commerce si on ne connait pas le prix. Si vous connaissez votre budget financier, vous pourrez cibler des entreprises qui sont dans votre enveloppe.

Le prix est un vecteur central, c’est l’élément de négociation entre le cédant et l’acquéreur.

Élaborer une fiche de cadrage en fonction des cibles potentielles. Généralement, il faut avoir entre 20 et 30% d’apport personnel pour que votre banque accepte de vous accompagner dans votre projet d’acquisition.

Recommandations :

Nous vous recommandons fortement de vous inscrire dans un club de cédants et repreneurs type CRA (Cédants et Repreneurs d’Affaires) qui propose des formations pour les cédants et repreneurs ou l’IRCE (Institut Régional des Chefs d’Entreprise). Votre CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) peut également vous aider dans votre démarche.

Les principaux conseillers du repreneur sont les avocats et les experts comptables. Néanmoins, en tant que repreneur, vous pouvez vous rapprocher d’un cabinet d’intermédiation dont l’expertise vous fera gagner du temps dans la recherche de cibles. Dans ce cas, vous signer une lettre d’intention d’achat, le repreneur s’engage vis à vis du cédant sur les modalités de reprise.

Il existe plusieurs cabinets dans le secteur de la transmission d’entreprise et de commerce. Tout dépend de la taille de la société que vous ciblez ou que vous vendez. Les cabinets ALJR ou VaLiEnte sont spécialisés dans les transmissions, ventes, rachats pour les PME/TPE. Pour les plus grandes entreprises, des cabinets nationaux peuvent vous aider type In Extenso Finance&Transmission.

Ces cabinets vous permettent d’avoir le juste prix pour vendre ou acheter et surtout ils négocient pour vous. Comme pour la vente ou l’achat d’une maison, l’agent immobilier a l’objectivité nécessaire pour voir le potentiel d’un bien sans la décoration. Pour une entreprise, c’est la même chose, votre conseiller vous aidera à mieux présenter votre dossier de reprise, à valoriser vos points forts et au final, à acheter bien et plus vite.

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Salamata DIALLO